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AS VENDAS NÃO PODEM PARAR  !

Muitos empreendedores quando começaram o ano de 2020 esperavam um ano esperançoso uma vez que a economia dava sinais de recuperação, e pensavam através do seu planejamento e cenários que já iriam lucrar no curto médio prazo. De olho nas despesas, custos, tributos, encargos de pessoal, estoque, manutenção, treinamento da equipe e investimentos, eles muitas vezes não pensavam em possuir uma estratégia clara para a expansão do negócio e convivência com os riscos principalmente os incalculáveis. Quando uma empresa já está há algum tempo no mercado, com um número estável de clientes, se torna cada vez mais difícil pensar nos clientes que já compram com ele, uma vez que existe sempre a ideia de aumentar sua fatia de mercado para conquistar novos clientes e consequentemente lucrar mais, quase que esquecendo daqueles que sempre compravam com ele.

Se o empreendedor não for um EUPRESÁRIO, ele tem vários órgãos internos  dentro de um organograma que necessitam trabalhar duro, para que a orquestra empresa funcione bem como um todo. Agora vamos parar para pensar. Dentre estes órgãos qual é o mais importante? finanças, marketing, qualidade, recursos humanos, tecnologia da informação ou comercial? Posso afirmar que todos são importantes e necessários, mais existe um que considero o coração da empresa, e se ele parar todos os órgãos morrem com ele. Este órgão é o comercial, mas especificamente o setor de vendas, pois é o único que traz receitas e coloca dinheiro para dentro. Na dura realidade todos os outros órgãos só gastam e não trazem riquezas. Mas o departamento comercial, que costuma vender, pois esta era a sua especialidade, nestes tempos de confinamento está sofrendo, sangrando e tendo extremas dificuldades não para vender mas sim encontrar os clientes certos que vão comprar da empresa e descobrir aqueles que antes da nova coronavírus, eram fiéis a sua marca.

Pergunta? estes clientes estão só sumidos? eles são os mesmos que antes da pandemia compravam comigo? Posso afirmar que sim. O que mudou foram os hábitos de compra. Agora ao invés deles irem as lojas, aos escritórios e aos pontos de venda, o comercial é que tem que ir até eles, uma vez que compulsoriamente os clientes não podem sair de casa, e têm como ferramenta essencial a tecnologia, onde todos estão conectados. E o que fazer? Da mesma forma que os clientes mudaram seus hábitos, temos que mudar a forma de fazer negócios e o que antes para os empreendedores era secundário agora é prioritário e essencial que é a entrega em casa, onde os pedidos são feitos de forma digital. Nós empresários temos que mudar o nosso modelo mental (mind set) e pensarmos em estratégias de como iremos entregar em formato delivery nossos produtos e continuarmos a vendermos para nossos clientes, ou seja como faremos esta retomada? Definido isto de mudanças de hábitos de meus clientes que é o o que?, temos que partir para o como?, assim como também onde eles estão. Esta resposta é a mais fácil, pois eles estão em casa conectados. Vamos lá, como podemos novamente redefini-los e reencontrá-los? Esta é uma fase muito importante para o departamento comercial para que ele volte a vender, uma vez que se não tivermos um banco de dados dos clientes que já eram nossos clientes antes do confinamento temos que partir da estaca zero. E sendo assim só temos um jeito, fazermos uma pesquisa de público alvo e de persona para sabermos quem são nossos clientes a partir dos produtos que temos para vender. Esta pesquisa deve ser qualitativa, geográfica, demográfica, psicográfica e comportamental e logo após e agilmente devemos tabulá-la para aplicarmos a ferramenta de marketing chamada de funil de vendas para fecharmos negócios com nossos avatares clientes. Mas vamos simplificar, olhando para a pesquisa geográfica, será que não podemos fazer a pesquisa no nosso próprio condomínio ou no nosso próprio bairro ou em nossos arredores? Será que o nosso cliente mora ao lado? Certamente encontraremos alguns ou muitos clientes que são as nossas personas e que estão muito perto do nosso negócio, mas que não sabíamos e não foram descobertos por nós anteriormente uma vez que não tínhamos este hábito de encontrarmos a nossa persona muito perto, que são nossos potenciais clientes e que com uma boa abordagem de marketing e vendas, vão comprar nossos produtos com o engajamento deles nas redes sociais, claro que tudo online, pois estamos todos hiperconectados.

Após o engajamento entra forte o marketing com uma estratégia de canais bem estruturada de forma tecnológica, que permite que o cliente compre de casa utilizando os meios digitais e da forma que preferir, aumentando em muito as nossas oportunidades de venda.

Oferecer novos canais de vendas através das redes sociais, para a comercialização do seu produto ou serviço é uma excelente estratégia para alcançar consumidores que possuem hábitos de compra diferentes daqueles que já conheciam ou conhecem a sua marca e que agora estão sendo obrigados a comprar de uma forma diferente, online.
Por isso, é extremamente necessário que você conheça a fundo o seu público alvo e persona, definido na pesquisa. Estude bem os seus hábitos de compra para definir qual o melhor mix de canais para a sua empresa fisgar o cliente certo e não se perder mais tempo. Deve-se levar em consideração, também uma logística própria com as necessidades específicas de pré, venda e pós-venda.

Isto tudo para que seus canais funcionem em harmonia com a estrutura hierárquica da empresa, como uma orquestra onde você é o maestro, adequando e afinando os novos instrumentos ao seu novo modelo de negócio. Uma estratégia de canais bem afinada e com bons instrumentos aumenta a sua cobertura de mercado, conquistando assim novos clientes e fidelizando aqueles que sua empresa já possuía antes da crise, pois certamente eles começarão a reaparecer com os esforços de marketing aliada a tecnologia. Independente de quais sejam os canais escolhidos. Procure retê-los novamente com o DNA da sua marca, sua qualidade e suas competências comerciais, de modo que a experiência de consumo seja inesquecível e imprescindível para leva-los a retenção. Pronto ! descobrimos novamente quem são os nossos clientes e onde eles estão, em tempos de COVID, que acho que estamos em tempos de COVID número 10 pois em ordem decrescente, o 19 felizmente já passou e estamos perto do fim…..rumo ao COVID zero !…..nova normalidade…..#novanormal…..

SUCE$$$UUU SEMPR$E !!!

Sérgio Rocha Lima – Consultor, mentor e professor

www.rochalimaconsultoria.com.br