Ser influente ou influenciar as pessoas é algo desejado por uma grande quantidade de pessoas, mas por que tão poucas conseguem chegar nesse nível de autoridade?
Pensando neste assunto tão atual, resolvi escrever este texto, não para encorajar o comportamento manipulador ou desencadear a malícia psicológica nos leitores, em vez disso, sinto que essa habilidade pode beneficiar as pessoas que se esforçam para fazer o bem no mundo, e como proteger elas mesmas de serem influenciados.
Todo meu texto é baseado em excelentes princípios apoiados por pesquisas, e apontados por Robert Cialdini, o “pai da influência”. Vale a pena a leitura, confira:
1 – Reciprocidade
Sabe quando você está no shopping, e os vendedores lhe oferecem uma amostra grátis de um creme, perfume ou guloseima? E agora tente lembrar o motivo pelo qual muitas vezes você não aceita esta doação tão gentil.
O fato é que o princípio da reciprocidade é forte, porque, em nossa história evolucionária, a cooperação é uma habilidade de sobrevivência e, se alguém doa, sentimos a necessidade de retribuir.
Simplificando esta explicação, na maioria das vezes ficamos constrangidos em aceitar um presente sem dar nada em troca, ou seja, sem comprar seu produto como retribuição.
Ao tentar persuadir por reciprocidade, a chave é fornecer informações que sejam úteis e positivas, porque, como diz Cialdini, “existe uma tendência humana natural a não gostar de uma pessoa que nos traz informações desagradáveis, mesmo quando essa pessoa não causou as más notícias. A simples associação com isso é suficiente para estimular nossa antipatia ”.
2 – Prova Social
Em qualquer situação, vemos um comportamento como mais correto, na medida em que vemos os outros representando isso.
É por isso que, em situações são difíceis, as pessoas tendem a olhar para os lados antes de se comportarem, a fim de garantir que sua reação seja socialmente aceitável e / ou “correta”. Afinal, ninguém quer ser o homem “estranho no ninho”.
A prova social é importante para nós, porque podemos cometer menos erros, hipoteticamente, quando acompanhamos a multidão. Pessoas habilidosas na persuasão têm explorado a ideia de prova social afirmando que “todo mundo está fazendo” ou, especialmente em vendas, que eles têm o produto ou serviço de maior crescimento ou de maior venda.
Em outras palavras, nós tendemos a pensar que, se todo mundo está fazendo isso, eu deveria fazer também. Sempre que estiver considerando uma compra, ou sendo influenciado em certa decisão, assegure-se de estar alinhado com o que você mesmo valoriza.
3 – Afinidade
Não deve ser uma surpresa para você, que tendemos a dizer “sim” para pessoas que conhecemos e gostamos. Ouvir nosso nome repetidamente (uma técnica comum de vendas), nos ajuda a gostar da pessoa com quem estamos falando, especialmente se eles são fisicamente atraentes.
Receber elogios e encontrar semelhanças entre nós e os outros também nos ajuda a sermos persuadidos quando, de outra forma, não seríamos. Embora possamos usar essas técnicas em benefício próprio, desde que não sejam reconhecidas como tal pelos outros, também podemos observar quando outras pessoas podem usá-las conosco.
4 – Autoridade
Simplificando, as pessoas respeitam as pessoas que são especialistas com credibilidade em determinada área. Estamos mais propensos a prestar atenção aos conselhos médicos do “Dr. Silva” do que do “Sr. Silva”. Da mesma forma, estamos mais dispostos a comprar produtos de aprimoramento de desempenho físico se forem promovidos por pessoas com habilidades físicas superiores.
Confiamos em nossas marcas de pastas de dente “recomendadas pelo dentista”, não porque entendamos a química do creme dental o suficiente para diferenciar as marcas, mas simplesmente porque acreditamos que um dentista o recomendou.
Para criar uma autoridade para si mesmo, cite ou torne-se um especialista reconhecido sobre um determinado assunto e exerça influência com base nessa experiência, seja na equipe do escritório ou no time de futebol.
Espero que essas dicas possam te ajudar entender melhor o caminho de como se tornar alguém influente. Nem todas essas técnicas serão eficazes em todos os momentos; vão depender do contexto e exigem consideração e planejamento cuidadosos em seu ambiente específico.
No entanto, posso afirmar que possuir conhecimento dos princípios necessários para exercer influência pode não apenas ajudá-lo a se tornar mais influente, alcançar mais facilmente seus objetivos e propagar boas ideias e ações.
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