Em um mercado cada vez mais competitivo, o quanto mais assertivo sua empresa for na comunicação com seu potencial cliente, melhor será o seu retorno.
Costumo falar em meus treinamentos que a prospecção segmentada é um dos pilares mais importantes na captação de novos clientes, pois ao segmentar um nicho específico, se consegue melhor comunicar seu produto ou serviço de forma mais direta e assertiva.
A segmentação serve principalmente para buscar o perfil de cliente que sua empresa deseja fechar negócio, de acordo com segmento de mercado, porte, quantidade de funcionários e o mais importante ao meu ver, o ticket! Por que ticket?? Pois ele vai direcionar o restante de seu planejamento de vendas, balizando sua meta sobre a quantidade de clientes que precisa fechar dentro do ticket estipulado.
A prospecção segmentada ajuda também na construção de um funil mais assertivo, pois em sua construção terá em sua grande maioria clientes com porte de acordo com seu planejamento, facilitando o atingimento de metas de forma constante e direcionada.
Muitas empresas abrangem um mercado muito amplo de potenciais clientes e com perfis variados e acabam muitas vezes não atingindo os resultados esperados pelo simples fato de não segmentarem seus clientes na fase de prospecção, pois acabam “atirando para todo lado”, sem estratégia, sem direcionamento e sem nenhuma segmentação.
Segue abaixo alguns exemplos de segmentação:
Empresas de Engenharia:
Ex. Empresas voltadas a construção civil, com mais de 300 colaboradores, com faturamento acima de R$ 10.000.000,00 e que tenha sede na cidade do Rio de Janeiro. Após esse mapeamento fica muito mais fácil a abordagem e comunicação específica para esse perfil de cliente, de forma mais objetiva e assertiva.
Nada impede que em seu planejamento de vendas se trabalhe diversos segmentos em paralelo, mas é importante utilizar uma abordagem específica para cada segmento planejado, se possível até com executivos de vendas separados por segmento.
Como case de sucesso trabalhei alguns segmentos, como associações e cooperativas, que tinham um grande número de associados ou cooperados. Nas cooperativas escolhi as de taxi na época que eram muito forte no Rio de Janeiro, eles tinham uma peculiaridade onde praticamente os presidentes de cooperativas se conheciam e como fazia um bom trabalho não só de ofertas competitivas, mas um atendimento de qualidade, acabavam me indicando para os demais, me ajudando muito nos fechamentos e atingimentos de metas.
Mas como falei acima não me prendia a somente um nicho, buscava sempre os clientes que eram referencias em seus segmentos e fechando com um deles usava como referência para os demais clientes daquele nicho e isso me abria muitas portas, tive sucesso nessa estratégia nos segmentos de Empresas de ônibus, distribuidora de alimentos, empresas de transportes, empresas do segmento de moda no varejo entre outras.
Finalizando esse texto reforço a dica em suas prospecções, segmentem bem seus clientes, foco no volume financeiro que aquele nicho pode ter dar e vá a luta, coloque em prática sua estratégia com determinação e resiliência que sucesso é certo!! Lembre-se sempre, não existe formula mágica e, sim muito trabalho!!
Sucesso a todos e bons negócios!
Leonardo Ribeiro
Diretor Comercial do Clube Empreendedor Brasil
Diretor Comercia e Marketingl da Câmara de Comercio e Indústria do Estado do Rio de Janeiro
Head de Novos Negócios da Enterp Mobile
